Nutzen vs. Blindschuss: Warum Legolas deinen Kunden überzeugen wird

Shownotes

Nutzen vs. Blindschuss: Warum Legolas deinen Kunden überzeugen wird

Wie du mit gezielter Nutzenargumentation ins Schwarze triffst

In der achten Episode erklären Verena und Jan, wie du aus einer Sammlung von Produktfunktionen eine präzise, glaubwürdige Nutzenargumentation baust — Schritt für Schritt. Anhand von POS-Beispielen (Staubsauger) und B2B-Vergleichen zeigen sie, warum Kunden nicht Features kaufen, sondern das, was das Produkt für sie leistet. Mit der neu vorgestellten Legolas-Methode erhältst du eine strukturierte Vorgehensweise, um Argumente zielgenau zu platzieren und Abschlüsse deutlich wahrscheinlicher zu machen.

Konkret geht es um folgende Punkte:

• Warum reine Feature-Aufzählungen am POS oft nicht zum Abschluss führen

• Die Bildsprache: Zielscheibe, Pfeil und Bogen als Modell für argumentatives Zielen

• Die Legolas-Methode Schritt für Schritt:

1. Pfeil aus dem Köcher – Bezug zur Bedarfsanalyse / konkreten Kundenaussage herstellen

2. Einspannen – Produktfunktion nennen (was ist eingebaut)

3. Spannen & Zielen – allgemeinen Nutzen erklären (was kann die Funktion)

4. Loslassen – konkreten Nutzen für den Kunden nennen (was bedeutet das konkret für ihn)

5. Treffer prüfen – Testabschlussfrage einsetzen („War dass das, was Sie sich vorgestellt haben?“)

• Warum weniger, aber gezielte Argumentpfeile mehr Wirkung haben als ein Argumentationsfeuerwerk

• Praxisbeispiele: Staubsauger-Beratung, Hochzeitskleid-Szenario, B2B-Angebotssituationen

• Verkaufsregel: Der Kunde kauft nicht das Produkt – er kauft den Nutzen.

Sales Hack dieser Folge

Setze die Legolas-Reihenfolge konsequent ein: Ein Argument — klarer Bezug zur Bedarfsanalyse — konkreter Kundennutzen — Testabschlussfrage. So triffst du zielgenau und vermeidest, dass deine Argumente verpuffen.

Exklusiver Download:

Legolas-Arbeitsblatt: „Argumentationskette aufbauen – Schritt für Schritt“ – Hier geht’s zum Download

Über diesen Podcast:

Der Podcast „Kauf mich! – Sales Hacks, die wirklich funktionieren“ richtet sich an Vertriebler, Unternehmer und alle, die im Verkauf erfolgreich sein möchten. Verena Stump und Jan Freynick liefern praxisnahe Tipps und Strategien für den Vertrieb, die direkt anwendbar sind. Locker, konkret und auf die Fläche ausgerichtet.

Praxisnaher „Sales Hack“

Jede Folge bietet einen konkreten „Sales Hack“: einfache, sofort umsetzbare Techniken kombiniert mit psychologischem Know-how. Die Legolas-Methode ist so ein Hack — gezielt, nachvollziehbar und direkt auf der Fläche einsetzbar.

Über Verena Stump:

Verena Stump ist Head of Training & Organization Development bei inside-intermedia Training. Mit über zehn Jahren Erfahrung in Organisationsentwicklung und als Coach hilft sie Führungskräften und Teams, ihre Potenziale auszuschöpfen. Verena Stump auf LinkedIn.

Über Jan Freynick:

Jan Freynick ist Gründer von inside-intermedia Training und Experte für Verkaufs- und Führungskräfteentwicklung. Seine praxisnahen Trainings liefern sofort anwendbare Ergebnisse; er ist als Keynote-Speaker bekannt. Jan Freynick auf LinkedIn.

Über inside-intermedia Training:

Inside Intermedia Training bietet praxisnahe Verkaufs- und Kommunikationstrainings, die auf individuelle Bedürfnisse zugeschnitten sind. Mit praxiserprobten Coaches und Fokus auf sofort umsetzbare Inhalte sorgen wir für messbare Erfolge im Vertrieb. Weitere Informationen auf der Inside Intermedia Website.

*Über diese Podcast-Produktion:

Aufnahme: 14.08.2025 (Version 19.08.2025)

Das Intro-Voice-Over wurde eingesprochen von Johanna Müssiger

Der Podcast „Kauf Mich!“ ist eine TON.EINS Produktion.