Dialog vs. Verhör: So bringst du Kunden wirklich zum Reden

Shownotes

Dialog vs. Verhör: So bringst du Kunden wirklich zum Reden

Warum viele Verkäufer glauben, sie würden genug fragen – und trotzdem kaum etwas erfahren

In der neunten Episode zeigen Verena und Jan, warum die meisten Verkäufer denken, sie würden ausreichend Fragen stellen – in der Realität aber oft in ein unfreiwilliges „Verhör“ abrutschen. Sie erklären, wie offene und geschlossene Fragen wirklich wirken, warum die Verpackung einer Frage wichtiger sein kann als ihr Inhalt und welche typischen Fehler dazu führen, dass Kunden kaum Informationen preisgeben. Anhand eines unterhaltsamen Vegas-Beispiels demonstrieren die beiden, wie viel mehr man aus offenen Fragen „herausholen“ kann und warum Pausen auszuhalten eine Schlüsselkompetenz ist.

Konkret geht es um folgende Punkte:

Warum Verkäufer oft glauben, sie würden genügend fragen – die Praxis zeigt aber das Gegenteil

„Verhör-Gefühl“: Wie Fragekaskaden und geschlossene Fragen das Gespräch belasten

Offene vs. geschlossene Fragen – was genau der Unterschied ist und welche Wirkung beide haben

Typische Fehler in Bedarfsanalysen: Offene Frage stellen – und sofort wieder mit einer geschlossenen Frage abwürgen

Praxisbeispiel: Verenas Las-Vegas-Trip – wie fünf offene Fragen zehnmal mehr Informationen liefern als fünf geschlossene

Warum 30-70 das Ziel bleibt: 30 % Redeanteil Verkäufer – 70 % Kunde

Verkaufsregel: Reden trennt. Fragen verbindet. Schweigen vertieft.

Sales Hack dieser Folge

Macht euch bewusst, welche Fragen ihr wirklich stellt: Zählt mal ehrlich mit. Der Hack dieser Folge lautet: Eine offene Frage stellen – die Pause aushalten – und nicht sofort mit einer geschlossenen Frage „retten“. So entsteht ein natürlicher Gesprächsfluss, der echte Informationen liefert und das Verhör-Gefühl verhindert.

Exklusiver Download:

Unser Goodie zur Folge: Die Fragen Wippe! – Hier geht’s zum Download

Über diesen Podcast:

Der Podcast „Kauf mich! – Sales Hacks, die wirklich funktionieren“ richtet sich an Vertriebler, Unternehmer und alle, die im Verkauf erfolgreich sein möchten. Verena Stump und Jan Freynick liefern praxisnahe Tipps und Strategien für den Vertrieb, die direkt anwendbar sind. Locker, konkret und auf die Fläche ausgerichtet.

Praxisnaher „Sales Hack“

Jede Folge bietet einen konkreten „Sales Hack“: einfache, sofort umsetzbare Techniken kombiniert mit psychologischem Know-how. Die richtige Nutzung von offenen und geschlossenen Fragen ist einer dieser Hacks – simpel, aber wirkungsvoll und sofort im Verkauf umsetzbar.

Über Verena Stump:

Verena Stump ist Head of Training & Organization Development bei inside-intermedia Training. Mit über zehn Jahren Erfahrung in Organisationsentwicklung und als Coach hilft sie Führungskräften und Teams, ihre Potenziale auszuschöpfen. Verena Stump auf LinkedIn.

Über Jan Freynick:

Jan Freynick ist Gründer von inside-intermedia Training und Experte für Verkaufs- und Führungskräfteentwicklung. Seine praxisnahen Trainings liefern sofort anwendbare Ergebnisse; er ist als Keynote-Speaker bekannt. Jan Freynick auf LinkedIn.

Über inside-intermedia Training:

Inside Intermedia Training bietet praxisnahe Verkaufs- und Kommunikationstrainings, die auf individuelle Bedürfnisse zugeschnitten sind. Mit praxiserprobten Coaches und Fokus auf sofort umsetzbare Inhalte sorgen wir für messbare Erfolge im Vertrieb. Weitere Informationen auf der Inside Intermedia Website.

Über diese Podcast-Produktion:

Aufnahme: 06.11.2025 (Version 11.11.2025) Das Intro-Voice-Over wurde eingesprochen von Johanna Müssiger. Der Podcast „Kauf Mich!“ ist eine TON.EINS Produktion.