Kauf mich!

In der neunten Episode zeigen Verena und Jan, warum die meisten Verkäufer denken, sie würden ausreichend Fragen stellen – in der Realität aber oft in ein unfreiwilliges „Verhör“ abrutschen. Sie erklären, wie offene und geschlossene Fragen wirklich wirken, warum die Verpackung einer Frage wichtiger sein kann als ihr Inhalt und welche typischen Fehler dazu führen, dass Kunden kaum Informationen preisgeben. Anhand eines unterhaltsamen Vegas-Beispiels demonstrieren die beiden, wie viel mehr man aus offenen Fragen „herausholen“ kann und warum Pausen auszuhalten eine Schlüsselkompetenz ist.

In der achten Episode erklären Verena und Jan, wie du aus einer Sammlung von Produktfunktionen eine präzise, glaubwürdige Nutzenargumentation baust — Schritt für Schritt. Anhand von POS-Beispielen (Staubsauger) und B2B-Vergleichen zeigen sie, warum Kunden nicht Features kaufen, sondern das, was das Produkt für sie leistet. Mit der neu vorgestellten Legolas-Methode erhältst du eine strukturierte Vorgehensweise, um Argumente zielgenau zu platzieren und Abschlüsse deutlich wahrscheinlicher zu machen.

In der siebten Episode sprechen Verena und Jan über ein Thema, das viele Verkäufer*innen scheuen: die Budgetfrage. Während mancher glaubt, sie verhindere Upselling, erklären die beiden, warum genau das Gegenteil der Fall ist. Anhand von Praxisbeispielen – vom Möbelhaus bis hin zur Hochzeitskleid-Beratung – zeigen sie, wie Budgetfragen als Orientierung dienen und wie Verkäufer dadurch souveränere und erfolgreichere Gespräche führen können.

In der sechsten Episode sprechen Verena und Jan darüber, warum es selbst dann sinnvoll ist, Nach­fragen zu stellen, wenn Kund*innen „schon genau wissen, was sie wollen“. Mit Hilfe der abgewandelten LOBEN‑Technik zeigen sie anhand von Praxis­beispielen aus Baumarkt‑ und B2B‑Coaching‑Situationen, wie du Kundenbilder „im Kopf“ abgleichst, Fehl‑ und Überkäufe verhinderst und Vertrauen aufbaust.