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Warum „Behandle den Kunden so, wie du selbst behandelt werden willst“ im Verkauf nicht funktioniert

In der zwölften Episode sprechen Verena und Jan darüber, warum echte Kundenorientierung nicht bedeutet, den Kunden so zu behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte – sondern so, wie der Kunde behandelt werden möchte. Im Mittelpunkt stehen dabei Kaufmotive als emotionale Treiber von Kaufentscheidungen. Die beiden zeigen, welche fünf Kernmotive nahezu hinter jeder Kaufentscheidung stecken, wie du sie im Gespräch erkennst und warum es entscheidend ist, die Wortwahl und Bilder des Kunden aufzugreifen – also „kundisch“ zu sprechen.

In der elften Episode sprechen Verena und Jan darüber, warum Verkaufen tatsächlich viel mit Storytelling zu tun hat – aber ganz sicher nichts mit „Bären aufbinden“. Sie zeigen, warum Geschichten im Verkauf nur dann funktionieren, wenn sie dem Kunden nutzen, wie sich allgemeiner Nutzen von individuellem Nutzen unterscheidet und warum genau hier viele Verkäufer scheitern. Anhand eines anschaulichen Fahrrad-/E-Bike-Beispiels erklären die beiden eine klare Struktur, mit der Verkäufer Nutzen emotional erlebbar machen – ohne manipulativ zu wirken.

In der zehnten Episode sprechen Verena und Jan darüber, warum vielen Verkäufern zwar klar ist, dass sie mehr fragen sollten – aber oft nicht was genau. Sie zeigen, warum vorbereitete Fragen kein Zeichen von Unsicherheit sind, sondern von Professionalität, und wie du dir aus deinen Produktfeatures einen echten Fragenkatalog aufbaust. Anhand praxisnaher Beispiele (Waschmaschine, Fernseher, B2B-Heizungsüberwachung) erklären sie Schritt für Schritt, wie aus Funktionen relevante Kundensituationen werden – und daraus die richtigen Fragen entstehen.

In der neunten Episode zeigen Verena und Jan, warum die meisten Verkäufer denken, sie würden ausreichend Fragen stellen – in der Realität aber oft in ein unfreiwilliges „Verhör“ abrutschen. Sie erklären, wie offene und geschlossene Fragen wirklich wirken, warum die Verpackung einer Frage wichtiger sein kann als ihr Inhalt und welche typischen Fehler dazu führen, dass Kunden kaum Informationen preisgeben. Anhand eines unterhaltsamen Vegas-Beispiels demonstrieren die beiden, wie viel mehr man aus offenen Fragen „herausholen“ kann und warum Pausen auszuhalten eine Schlüsselkompetenz ist.